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10年で情報量が530倍になる中で自社サービスを見つけてもらう方法


なぜ、制作秘書は月額8万円でもビジネスとして成り立つのか?

制作秘書って月額8万円くらいでそこまでやってくれるのはありがたいんだけど、正直利益でないでしょ?大丈夫!?」

お問い合わせ先や同じマーケットのプレイヤーとお会いするとこんなことをよく聞かれます。正直、こう思ってもらっていることで、新規参入も少なく「一人勝ち」の状態を作ることができています。

もちろん、参入してくる企業もあるのですが、それらの企業にお話をうかがうと、ほぼ収支が成り立っていないケースが多いです。

では、なぜ『制作秘書®』は成立しているのでしょうか?

それは、CPA(顧客獲得単価)が5000円以下を実現しているからです。ここが、キモです。当社は、あくまでもマーケティング会社です。根本はデザイン会社ではないのです。

普通にリード(新規お問い合わせ)を獲得しようと思うと、他社さんのCPAは20,000円〜50,000円程度となっているようです。これだと正直採算あわず、赤字を続けるか、クオリティを落とすか、最悪、クリエイターにタダ働きを強いるブラック企業になりかねません。新しい働き方のためのサービスを提案している会社が、旧態依然の仕事環境では元も子もありませんね。。

 

実はいまだに使える、使い古された過去の集客ツール

そんな中で、特にサービス初期の頃に大活躍した集客ツールがあります。「いまだにそんなの使ってるの?効果ないでしょ」と言われることも多いツールです。何だと思います?

それは、「FaxDM」です。

調子が良い月はなんとCPAが1000円台ということもありました。では、今すぐ誰でも効果を出せるか!?というと残念ながらそんなこともありません。

FaxDMは、以下の要素で構成されております。

①コピーライティング
②オファー
③配信タイミング

特に、「①コピーライティング」によるところが8割くらい重要性を占めていると感じています。このコピーの出来しだいで、反響が大きく変わってくるのです。

このFaxDMの集客ノウハウについては、また別の機会に譲るとして、今回はコピーライティングの重要性を再確認していきたいと思います。

 

人類30万年の情報が、たった3年間で蓄積される時代

出典:総務省「平成18年情報コンセンサス報告書」

少し古いデータとなりますが、世の中の情報量はこの平成8年〜平成18年の10年間で、なんと、530倍になったと言われています。

2007年に発売された書籍「情報大爆発」に掲載の、UCバークレー校のピーター・ライマンとハル・ヴァリンの調査によると、1999年末までに人類が30万年かけて蓄積してきた情報の総量は12EB(エクサバイト:10の18乗)を、2001年〜2003年の3年間に蓄積された情報量があっけなく抜いてしまうだろう。ということでした。実際に2002年に電子チャネルを通して流れた情報量は18EBだったそうです。

 

情報大爆発時代に見つけてもらう武器

こんな情報大爆発時代に、「自社サービスを使ってもらいたい!」と思う顧客に、自社の情報を届け見つけてもらうためには、他社と同じことをやっていてもなかなかうまくいかないものです。

かといって、見つけてもらうためにたくさん広告を打っていったとしても、個性のない情報や言葉は非常にも「無かったもの」としてみなされコストばかりかさんでいきます。つまり、表現に力がなければ情報があふれていてもそうでなくても同じ結果となってしまうのです。

そんな中で、どうすれば人の気持ちを動かし、行動を起こしてもらうことができるのか?その答えのひとつが「コピーライティング」なのです。

このコピーライティングを学ぶには一朝一夕にはいかないところがありますが、日々繰返し書きまくることが何よりも大切です。そして、コピーライティングは言葉のコミュニケーションであり、これは日常から学ぶこともできると思っています。要は、どこまでアンテナを張って、意識的に物事をとらえるか、ということがコピーライターには必要なことです。そんな日常でのコミュニケーションにも、円滑に進めるための法則があります。一昔前の本ですが、伝え方についてまとまっているものがあったのでご紹介します。

 

コミュニケーションを成功に導く「言葉の法則」

以前こんな本を読みました。本書では、言葉には法則があり、その法則の入門編を体系立てて学ぶことができました。

先月より広報スタッフが入社し様々なコピーライティングに取り組んでもらっています。本著はコピーライティングの基礎と法則がまとめられていて、入門編に最適な内容ということで読んでもらっています。私も久々に読み返してみたので、簡単にまとめてみました。

 

書籍「伝え方が9割」のまとめ

■覚えておいたほうがよい「伝え方」基礎の基礎

①名前で呼ぶ、名前を入れる

②感謝のコトバを伝える

③組織のコトバより、個人のコトバのほうが強い
・埼玉県産の小松菜
・篠田黒子さんがつくった小松菜(埼玉県産)
※組織への疑い・個人への信用

④正しい言葉遣いと伝わる言葉遣いの使い分け
・愛している
・愛してる

⑤まずは意図的に意識的に実践してみる

 

■ノーをイエスに変える3つのステップ

①自分の頭のなかをそのまま言葉にしない
②相手の頭のなかを想像する
③相手のメリットと一致するお願いをつくる

②は相手の頭の中を想像した時に、最も相手の心が動くであろうものを選択するだけ

 

イエスに切り替える7つの切り口

①相手の好きなもの・望むもの
・パスタができるまで15分お待ち下さい
・できたてをお持ちするので、パスタができるまで15分お待ち下さい

②嫌いなことを回避
・芝生に入らないで下さい
・芝生に入ると農薬の臭いがつきます

③選択の自由
・食事に行きませんか?
・美味しいパスタの店か、焼肉の店に行きませんか?

④認められたい欲
・残業してもらえないかな?
・君の提案書が刺さるんだよね、お願いできないかな?

⑤あなた限定
・自治会のミーティングに参加してもらえます?
・自治会のミーティング、他の人が来なくても、◯◯さんにだけは来てほしいんですよね

⑥チームワーク化
・勉強しなさい
・一緒に勉強ましょう

⑦感謝
・トイレを綺麗に使って下さい
・いつもトイレを綺麗に使って頂きありがとうございます。

 

強いコトバを作る「5つの技術」

①サプライズ法

・!をつける
・サプライズワード(あ、〜/実は、〜/なんと、〜)

例)
そうだ、京都行こう
あ、小林製薬

※サプライズワードは自分が驚いた時ではなく、相手の心を動かしたい時に使う

②ギャップ法
伝えたいコトバの反対のコトバを前に入れる

1.最も伝えたい言葉を決める
2.伝えたい言葉の正反対を考え、前半に入れる
3.前半と後半が埋まるように自由にコトバを埋める

例)
誰がマズイと言おうと、ここのラーメンはうまい
全員が的に回ろうとも、私はあなたの味方です

③赤裸々法
状態を表すコトバを入れる

1.最も伝えたい言葉を決める
2.自分の体の反応を赤裸々にコトバにする
3.赤裸々ワードを伝えたい言葉の前に入れる

例)
何も考えられない、おなかがすいた
お腹がぐっと締め付けられる。お腹がすいた

④リピート法
繰り返す

例)
さいた、さいた、チューリップの花が
繰り返す

⑤クライマックス法
いきなり伝えたい話をせず、クライマックスワードから始める

例)
・ここだけの話ですが、〜
・他には絶対言わないのですが、〜
・これだけは忘れないでください、〜
・3つのコツがあります、ひとつめは〜

 

■読みたくなる文章を作る

①出だしをつくる
ボランティアしたい方へ
→「そうだ、ボランティアしたい。と思った方へ」

②読後感を良くする「フィニッシュ」をつくる
ご応募お待ちしております。
→「そうだ、ボランティアしたい」の気持ちをご応募へ。

③飛ばされないタイトルをつくる
出だしの文章が良く出来ていたら、そのままタイトルへ
長いと思ったら、「サプライズワード」+「出だしのワード」
「そうだ、ボランティアしたい。と思った方へ」
→ボランティア!

■コツ
・強いコトバを入れる技術を入れ過ぎない
・強いコトバはサビ
・メールは感情30%増しで書く

 

以上。

 

広告やブログ、SNSなどでも実践してPDCAをまわし、是非、成果を出していただけますと幸いです。

 


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