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マーケティングにおけるビジネスゴール【SMART】の設定方法


マーケティングにおいて、ゴールを数値として設定していない企業が多いのが現状です。ゴールの数値を設定していないと、どこが良くて何が悪かったなどの判断ができなくなり、支障をきたしてしまいます。

ここでは、マーケティングにおいて活用される「SMARTゴール」について紹介していきます。マーケティングを常日頃行っている人は、目標の設定方法や見直しに活用してみてください。

マーケティングにおける【SMART】とは?

SMARTの詳細を説明していく前に、マーケティングのにおいてのSMARTの意味を説明しましょう。

SMARTとは、あるゴールに向かって進んでいくための目標を設定する方法のことをいいます。
SMARTは5つの単語の頭文字です。単語1つ1つに意味があり、マーケティングにおける目標設定の条件を表しています。

以下で、単語1つ1つにどのような意味があるのか、順番に説明します。分かりやすくするために「新規顧客を集客する」という目的を前提に、説明を行います。

Specific = 具体的である

まず、目標を設定していくにあたって大事なことは、「具体的な目標」であることです。

先ほど設定した「新規顧客を集客する」では抽象度が高く、具体性が足りません。どれだけの人数をいつまでに、何を使ってどのように集客していくか、などの具体性を持たせて目標を決めていきます。

Measurable=測定可能である

次に、目標自体が「測定可能かどうか」です。測定ができなければ、目標が達成できているかどうかの確認ができません。測定不可能な目標は、もはや目標とは言えないでしょう。

「新規顧客を集客する」ための測定可能な目標は、例えば「新しいWebページを作成して、顧客を30%アップさせる」などが考えられます。達成すべき目標と現状の状況を表す数字を入れると、より具体的になるでしょう。

Achievable=達成可能である

こういうふうになればいい、という曖昧な内容で目標を設定している人もいるでしょう。しかし、イメージが曖昧なものは達成不可能です。どのようにすれば達成が可能になるかを、考えられる目標にする必要があります。

また、あまりに不可能に近い目標はモチベーションを下げかねないので、実現可能な目標を立てることが必須です。

Relevant=関連性がある

目標を掲げる際の「関連性」には、2つの意味合いが含まれています。1つは大きな目標に繋がる関連性、もう1つは関わる人や今まで築き上げてきた事業内容との関連性です。

例えば、新規顧客を集客したのちには、会社全体の商品売り上げに貢献できるという関連性が生まれます。
会社全体の目標であっても、企業理念などの当初築いた大きな目的と一緒に目標達成を試みなくてはいけません。

また、今までの事業と関係ないことをしても関連性は生まれません。いくら新しく面白い事業を立ち上げても、なぜ行うのかなどを今まで事業にかかわってきた人に説明しなくてはいけません。

少しでも関連性がずれてしまったものは、目標を設定しても途中で達成できなくなってしまうでしょう。

Time-bound=期限が明確である

最後に、最も重要な項目として、「いつまでに達成するのか」が明確であることがあげられます。いくら「新規顧客を30%UPさせる」といっても、いつまでに達成できるかの見込みが作れてなければ、判断が遅れてしまいます。

期間が長すぎると社員のモチベーションにも大きく影響を与えてしまうため、可能な目標期間を設定しておく必要があります。もし難しいなら、目標を小さく振り分けて、それぞれに期間を設けるという設定方法もあります。

SMARTゴールの設計方法

それでは、マーケティングにおけるSMARTゴールの設計方法とは、具体的にどのようなものでしょうか。
先ほど説明したSMARTの意味を踏まえて、順番に設計方法をご紹介していきます。

コンテンツ作成における目標を設定

まずは、コンテンツを作成していくにあたっての目標値を設定します。マーケティングを意識していくなら、いつ・どこで・誰に・何を・なぜ・どのように(5W1H)など、具体性をもたせて目標を設定していくといいでしょう。

コンテンツにおける目標値を作っていくことで社内でも共通認識ができ、同じ目標に向かって社員が動き出すというメリットもあります。

見込客数の目標を設定

マーケティングを行うにあたって、見込みがある客数の目標値を設定します。今までのデータや調査によって概算することで、無理のない目標値の設定が可能になるでしょう。

もし、客数が目標値を上回ったら、次の目標へ向けての設定のし直しができます。また逆に目標に届かなかったとしても、なぜ届かなかったかなどの見直しができるので、必ず設定しましょう。

顧客に転換する件数を設定

見込客数から新規の顧客に転換していく際の件数も、設定していく必要があります。顧客に転換することで売り上げが大きく変化しますし、自社のモチベーションUPにもつながります。

見込み客からどれだけ顧客へと転換されていくのかを設定していきましょう。

SMARTゴール設定の際の注意点

SMARTゴールの設定の仕方が分かってきても、いざ実際に設定すると目標値が高い、目標設定の仕方があいまいでうまくいかないなどのトラブルが出てきます。

トラブルを回避するために注意すべきいくつかのポイントについて、順番に説明していきます。

ゴールの設定を曖昧なものにしない

ゴールを設定する際に、数字が明確になっていなかったり期限が曖昧になっていたりすると、いざ動き出した時に作業が進まなくなるトラブルが起こってしまいます。
必ず明確なゴールを設定しておきましょう。
はっきりとしたゴールに向かって社員が動き出せるようにしておけば、社員も目標に向かって突き進めるのです。

無茶なゴール設定はしない

もっとも多いのは、無茶な数字を設定して、そのままゴールに向かわせることです。あくまで達成できるかどうかの瀬戸際のゴールにしておくのがポイントです。

どれだけ周りのモチベーションが高かったとしても、ゴールにたどり着く実感が湧かないと、気持ちがマイナスに向いてしまいます。ゴール設定をする際には、必ず、現状に合わせて設定しましょう。

分かりやすい数字で表現する

具体的な数字を用いて、より分かりやすい目標を設定することが大切です。

例えば
・「見込み客を約50%UP」ではなく、「見込み客を53%UPして〇人まで集める」

など、具体性をもたせましょう。
はっきりした数字を提示することで、現状の把握がしやすくなります。

SMARTな目標設定をしよう

成果を生むためには、SMARTな目標を立てて、よりよいゴールの設定を作ることが大切です。分かりやすい目標であればあるほど、共通認識が深まり、マーケティングにおいても協力して人を集めようと奮起できるでしょう。

大きなリスクを避けるためにも、SMARTな目標を掲げていきましょう。


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