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トップ営業マンは『ランディングページ』を簡単に作れる!?


先日、社内でメンタルブロックに関する講習を行いました。

「お客様からお金をいただくことに申し訳ないと思ってしまう…」

これまでに、こういった営業マンやスタッフを多く見てきたため、

弊社でもこういった考えがあった場合、会社として危険信号だと思い講習を実施してみました。

そもそも、「メンタルブロック」という言葉をご存知でしょうか?

お客様にお金を頂くことが申し訳ないと思ってしまい

頼まれてもいないのに自ら値切ったり、お金の交渉ができない事を言います。

サービスを提供し対価を頂くことは、企業活動として至極当たり前のことであり、

また、ここで得た利益をもとにサービスのブラッシュアップや社員の技術アップを図り、

更に良いサービス・商品をお客様にご提供するためにも、正当な対価を頂くことは企業にとって必要なことです。

しかしながら、意外とここに悩みを持っている方は多いようです。

自分の行動に価値を感じていないのでしょうか?

それともとてもよい人でお金はいらないというスタンスなのでしょうか?

不思議です。。。

ということで本日は、メンタルブロックが大きく関わってくる、「価格交渉」についてお届けします。

守らなくてはならないルールは非常に簡単ですが実践するには結構な度胸が必要です。

何故か毎回顧客に値引き交渉をされてお困りの営業担当の方は、是非ご覧ください。

値切られたときに、“逆に2倍の価格で売り抜ける”方法

価格交渉、これは簡単に見えてなかなか奥が深く、多くの営業の方がお悩みかと思います。

ただこれにもしっかりとしたルールがあり、それをしっかりと頭に叩き込んでおけば対策は可能です。

そもそも価格交渉にて、

値引き交渉を引き起こしているのは、実は営業マン自身である

という大前提があります。

大体、値引きしてしまう営業マンは、自分の説明するサービスに自信を持つことが出来ず、

びびってしまい自ら値引きをしに行きます。たとえば、

『見積書を出したときにお客様がじっと黙ってしまっている』

『お客様の高い!という第1声にびびってしまう』

大体こういったシチュエーションに営業マンが直面すると、びびって自分から、

『知り合いなんで値引きますよ』、『5%分引きますよ』などと言ってしまうわけです。

この手の営業は絶対にやってはなりません。

値引きすることで会社・お客様に起こること

企業におけるサービスの価格というものは、経営者が事業モデルを練りに練って、

市場を分析し、仕入れコストを最適化して適切な利益を乗せて決めています。

時間をかけ熟考した、最終的な価格を社員がホイホイ値切ってしまっては、

最終的に想定していた利益が減ってしまうわけです。

結果、お客様に値引いてしまった分を、仕入れコスト面で必ず調整をしなければならなくなってしまいます。

また、アウトプットのクオリティも落ちることが目に見えています。

値引くと絶対に最終生産物のクオリティに何らかの影響があり、結果的に買うお客様が損をしてしまうのです。

価格というのは経営者の緻密な設計により設定されている絶対数値です。

ホイホイこちらから隙を見せて値切ってはなりませんし、値切られるようなこともしてはなりません。

値切らなければ売れないというのは営業マンとして最も駄目な典型タイプです。

逆に値引きせずに正しい価格で売るためには、その分仕入れから加工まで相当に力を入れて、

しっかりとした理由をつけてサービスを提供しなければならなくなります。

つまり売るためのストーリーが必要になります。

世の中にはランディングページと呼ばれるお問い合わせや販売専用のWebサイトがあります。

ここは人を介在させずに、なぜWeb上のみでこういった営業活動が可能なのでしょうか?

それは、商品・価格・製造ラインや原材料に至るまで、練りこまれたストーリーをそのWebサイトで事細かに伝えているからです。

考え方はこれと同じです。

金額を提示した上で、しっかりとした根拠を元に説明をすれば、

お客さまは納得して、買うか買わないかの判断をするものです。

正しい対価をいただきお客様にサービスを提供することは、

正しい利益の中で正しいサービスを受けることが出来るため結果的にお客様のためになります。

値引きをすればその分のしわ寄せが結果的にはお客様に回ってくるものですし、

逆に値上げをすることでより質の高いサービス商品をご提供できるようになるのです。

したがって、

・『値下げ厳禁、値上げ大歓迎』

これをキーワードとして胸に刻みこんでください。

初めて営業を始める営業担当は、ランディングページを一度作成し、

そのストーリーを頭に叩きこんでからスタートすると自信にもなり割りとすんなりと売れるはずです。

適切な価格設計だということを伝える

 

もしこちらから一寸も値引く隙を見せていないにも関わらず、

お客様から『高いね!』と値引き交渉をされた場合は、全くびびることなく、

『はい、高いです!』、こう答えてください。

値引き交渉で絶対に負けないポイントは、

 

1.『高い』という事実を肯定する

2.『高い』理由を適切に説明する

3.『高い』ことに価値を付け、『高い』から欲しいと思わせる

 

このフローをしっかりと遵守することです。

特に、『高い』理由を説明するところでは、

 

・権威性(どこどこの会社も使っているから『高い』)

・限定性(限定モデルで手間がかかっているから『高い』)

・希少性(モデル自体が非常に少ないから『高い』)

・論理性(作業時間が○○もかかっているから『高い』)

 

このあたりのロジックを上手く使ってください。

大手の○○も使っているくらいのサービスだから『高い』

世の中に100個しかないから『高い』

仕入れ材料が数限られているから『高い』

プロの職人が6,000時間かけて創ったから『高い』

など、なぜ『高い』のかを適切に説明してあげることで、お客様は 十分納得してくださいます。

お客様の中にはわざと『高い!』といって、反論を聞きたがっているというケースも良くあります。

ですので遠慮なく『はい、高い です!』といって、『高い理由』をしっかりと説明してあげてみてください。

こうすると、意外にさくっと売れたりするんです、不思議と。

そして、この話は先程でてきましたランディングページの作り方と全く同じです。

つまり、どちらもやっていることはマーケティング(セールスを不要にする、そのためのセールスの仕組み化)なのです。

マーケティングを理解することは営業力をつけると等しいことです。

両面から考えてみると、売上はより飛躍していくはずです。

では、是非実践してみてください!


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