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確実に成果を出すためのKPI設定と改善サイクルの作り方【4/4】


さて、「確実に成果を出すためのKPI設定と改善サイクルの作り方」の最終回。
今回は「マーケ担当が陥りがちな罠」についてお届けします。

これまでKPIの設定と運用方法についてお話してきました。
ここまでできると満足してしまうマーケ担当は少なくありません。

でも実はここから更に踏み込んで行かないと、
会社としてのKGIを達成することはできません。

今回はそんな、マーケティング部門あるあると、
本来あるべきマーケティング部門とはをお話します。

▼「マーケ担当が陥りがちな罠」とは?

「マーケ担当が陥りがちな罠」
これは何かといいますと…

マーケティング担当者は資料請求数をゴールとして考えがちです。
しかしながら、企業活動の目的はドラッカー先生も仰るように「顧客の創造」。

つまり、売上(さらには利益)を作っていくことです。
資料請求獲得後に考えなければいけないのは、どうやって売上に結びつけていくかなのです。

私も前職ではよく陥りがちでした。

営業の売上が上がらないと、マーケの見込み客創出数が少ないからだとなり、
マーケで見込み客を創出しても、売上があがらないと見込み客が悪いとなり、
最終的に売上が上がらないのは、営業の能力が低いからだとなる、

といったような不毛な議論に行き着くことが、
どこの会社でも行われています。

でも、実はこのフェイズまでマーケ担当が首を突っ込んで、
営業部門と膝を突合せていくと、売上はアップしていくのです。

これは、私自身も実際に経験をしました。
数値を共有しコミュニケーションをとることで売上があがっていくのです。

では、最終ゴールである売上まで考えた
KGI設定はどのようにすればいいのでしょうか?

▼営業部門もまきこんだKGI設定方法

実は、ここでも考え方は全く同じです。
以下のポイントにおける数値と歩留まりを設定していけばいいのです。

・資料請求数
→コンタクト数
→商談数
→見積もり提出数
→契約数(売上)★KGI

ここまでくれば、あとは売上分解をして、

売上=顧客数×顧客単価×購買頻度

上記の式から考えて、顧客単価や購買頻度を調整していくことで
最終的な売上目標(KGI)が達成されるのです!

▼あくまでもKPIはKGIからブレイクダウン

ここまでお読み頂ければわかるかもしれませんが、
各KPIはKGIありきなのです。

つまり、そこからブレイクダウンして考えれば簡単に設計できるのです。
これができれば、マーケも営業も今何に取り組むべきかが見えてきます。

とは言っても、第一回で申し上げたように、実は、
そもそも予算目標(KGI)を立てていないというケースも少なくありません。

新規事業でネットを活用したビジネス展開をスタートする場合、
経営層も初めての経験なので売上目標はとりあえず考えずに走らせてみましょう…、
といった感じです。

KGI・KPIとは今後新たに取り組んでいく事業に対して、
うまくいっているのかどうかの判断をするための指標です。

つまり、KGI・KPIが無いとその判断ができないわけです。
本来、未知の領域に取り組むからこそ、設定するべきなのです。

目標はあくまでも仮設で良いので、絶対に立てられることをオススメします。
その指標を元に、実施施策をどんどん改善していけるからです。

▼さいごに

さて、ここまで4回にわたり、
KPIとKGIの設定方法とそのフローの回し方をお届けしてきました。

KPIの設定意義と方法、さらにはその回し方をご理解頂けましたでしょうか?

初回のKPI設定値とその実績は、
大きくかけ離れていても問題ありません。

とにかく、KGI・KPIを立ててみると、
その後のビジネス展開が大きく変わっていくと思います。

是非参考にして取り組んでみて下さい。

シクロマーケティング株式会社からのお知らせ

弊社では、MLO(Marketing Line Optimization:マーケティングライン最適化)に基づき、
このような『KPI・KGI設計』のご支援も行っております。

改善のためのコンテンツや媒体提供もワンストップで行っております。
新規事業立ち上げやマーケ部門の立ち上げの際でお困りの際はお声がけ下さいませ。


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